شرکت بیمه زندگی خاورمیانه

بررسی شیوه های فروش حضوری خدمات بیمه زندگی خاورمیانه و ارائه راهکارر های مناسب



واژگان کلیدی

فروش حضوری،مشتری یابی، برنامه ریزی فروش، شروع مذاکره، هدایت مذاکره، پاسخگویی به ابهامات و سوالات مشتری، نهایی کردن فروش، پیگیری عملیات فروش

مقدمه

ادبیات پژوهش

در این قسمت، مفاهیم بیمه و عملیات بازاریابی بیان شده است. در بخش اول ادبیات تحقیق به مفاهیم بیمه، آثار اجتماعی و اقتصادی بیمه، جایگاه بیمه در اقتصاد ایران و سازوکار شرکت های بیمه اشاره شده است. در بخش دوم پیشینه تحقیق به اهمیت و جایگاه عملیات بازاریابی در شرکت های بیمه پرداخته ایم. همچنین عناصر آمیخته بازاریابی در شرکت های بیمه که مشتمل بر محصول یا خدمت، قیمت، توزیع یا مکان، کارکنان، امکانات و دارایی های فیزیکی، مدیریت عملیات یا فرایند کاری و عناصر ارتقای فروش است، به طور مختصر توضیح داده شده است. در بین عناصر ارتقای فروش کانون توجه ما بر عنصر فروشندگی (فروش حضوری) بوده و در این زمینه با استفاده از یک الگوی فروش، وضعیت فروش حضوری خدمات بیمه در ایران بررسی شده است.

فروش حضوری

فروش حضوری عبارت است از انتقال شخصی اطلاعات دربارهء محصول، ایده، خدمت و نظایر این ها به مشتریان برای متقاعد کردن آنان برای خرید، فروش حضوری با دیگر عناصر آمیختهترفیع مانند آگهی، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دار و در مقایسه با آنها از مزایای بیشتری بهره مند است که اهم آنها عبارتند از
1-در این روش، فروشندگان می توانند فعالیت های خود را با نیاز های هر یک از مشتریان هماهنگ کنند و از این راه واکنش مشتریان را در قبال روش فروش به خصوصی مشاهده کنند و سپس در همان لحظه اصلاحات لازم را انجام دهند.
2-با استفاده از فروش حضوری، فروشندگان می توانند فعالیت های خود را بر مشتریان بالقوه متمرکز کنند. و از این طریق تلاش ها و هزینه های بیهوده و اضافی را به حداقل ممکن برسانند. در حالیکه در اکثر آگهی ها قسمت عمده فعالیت ها و هزینه ها، صرف رساندن پیام به افرادی میشود که درواقع مشتری بالقوه نیستند.
3-در فروش حضوری در بیشتر موارد به فروش واقعی منجر میشود. آگهی دیدگان را جلب میکندو تمایلات را بر می انگیزاند ، ولی به عمل خرید برای کامل کردن و به ثمر رساندن فعالیت های فروش منجر نمیشود.

نقش و اهمیت فروشندگان در شرکت

فروشندگان نقش کلیدی در این شرکت بر عهده دارند. فعالیت های فروشندگی، حیات این شرکت را تضمین میکند. فروشندگان با مشتریان شرکت تماس میگیرند و آنها را از خدمات بیمه آگاه میکنند و ابهامات مشتریان را در مورد خدمات برطرف میکنند. گفت و گو ها و تماس های مکرر فروشندگان در مصرف کنندگان اشتیاق به خرید را ایجاد میکنند. اگر این ارتباطات به درستی انجام گیرد، فرایند فروش خدمات بیمه به وقوع خواهد پیوست و این همان نتیجه ای است که شرکت به دنبال آن است .
هیچ یک از ابزار های ارتباطی مانند تبلیغات، روابط عمومی و ترفیعات موقت نمی توانند آثاری را که فروش حضوری میتواند بر ذهن مشتری داشته باشد ایجاد کند.
از دیگر خصوصیات مهم فرو شندگان شرکت نقشی است که در پیگیری عملیات فروش ایفا میکنند. حفظ و نگهداری مشتریان، خدمات رسانی به آنها و پیگیری عملیات فروش از جمله بخش های حساس و مهم فعالیت های شرکت است. بدون استفاده از نیروهای فروش آموزش دیده انجام گرفتن درست و صحیح این بخش از فعالیت بیمه گری بسیار بعید به نظر میرسد.

مراحل فروشندگی

فروشندگی فرایند متقاعدسازی افراد یا سازمان ها به قبول یک فکر یا ایده است. در واقع تمام تلاش فروشنده برای انتقال ایده به دیگران صورت میگیرد. البته تنها صرف انتقال پیام نیست که در فروشندگی مورد توجه قرار دارد، بلکه فروشنده باید این عمل را طوری انجام دهد که پیام از طرف مشتریان کاملا فهمیده شود و مورد پذیرش آن ها قرار گیرد. برای آنکه فروشنده بتواند به چنین هدفی دست یابد، باید فعالیت های مشخصی را به صورت منظم انجام دهد. این مراحل کاری را که در عملیات فروش به طور مکرر انجام می گیرد و منجر به فروش کالا و خدمات میشود فرایند فروش می نامند.
این فرایند شامل 7 مرحله است که به ترتیب عبارتند از:

مرحله اول-مشتری یابی

پیش از آنکه فروش صورت گیرد لازم است که مشتریان مناسب شناسایی شوند. اجرای صحیح و دقیق این مرحله فشار مراحل بعدی را به شدت کاهش و کارایی عملیات فروش را تا حد زیادی افزایش میدهد. برای آنکه عملیات مشتری یابی به درستی انجام گیرد لازم است که ویژگی های مشتری واقعی را بشناسیم. مشتری واقعی فرد یا سازمانی است که دو ویژگی زیر داشته باشد:
1- به خدمات یا محصولاتی که میفروشیم نیازمند باشد یا از آنها منتفع شود.
2- توان خرید خدمات و محصولات ما را داشته باشد.

2- مرحله دوم- برنامه ریزی فروش

برنامه محور فعالیت فرد یا گروه هایی است که بر تلاش منظم تاکید دارند. برنامه ابزاری است که با استفاده از آن فرد یا افرادی که توانشان از دیگران کمتر است میتوانند بر سایرین پیشی گیرند. بدون داشتن یک برنامه مشخص نباید اقدام به تماس با مشتری کرد .
اهداف اساسی ما در مرحله برنامه ریزی فروش عبارتند از:
-کسب اطلاعات راجع به مشتری
-توسعه بینش فروشنده در مورد مشتری
-پیشگیری از بروز خطا و اشتباه در مراحل بعد
-برگزاری بهتر مذاکره فروش
-افزایش اعتماد به نفس فروش
-بالا بردن توان فروشنده در اثبات حرفه ای بودنش نزد مشتری

مرحله سوم- شروع مصاحبه فروش

تحقیقات متعدد نشان میدهد که معمولا افراد در اولین دقایق تماس در مورد دیگران و ویژگی هایشان قضاوت هایی میکنند. بنابراین دقایق اولیه برخورد از دیدگاه ارتباطی بسیار با اهمیت است.لذا علاوه بر تلاش فروشنده برای ایجاد ذهنیت مثبت از خود در ذهن مشتری همچنین بسیار علاقه مند است که در هنگام مصاحبه فروش مشتری دقیقا به صحبت های وی توجه و به آنچه مد نظر فروشنده است ابراز علاقه کند.

مرحله چهارم- مصاحبه فروش

برخی از مصاحبه های فروش کوتاه و برخی دیگر زمان بر هستند. این امکان که بتوانیم یک مدل کلی برای تمام مصاحبه های فروش ارائه دهیم وجود ندارد. زیرا هر مصاحبه شرایط خاص خود را دارد. اما میتوان بر برخی نکات که رعایت آنها موجب افزایش احتمال موفقیت تاکید کرد. این نکات عبارتند از: -آگاه کردن مشتری از وجود یک مشکل یا نیاز -اثبات اینکه پیشنهاد شما میتواند آن مشکل را حل کند.
–اثبات اینکه شما و شرکت شما توانایی انجام دادن این پیشنهاد را دارد.
–برانگیختن مشتری برای اقدام سریع جهت رفع مشکل.
معمولا مشتریان از وجود مشکل یا مسئله آگاه اند، کار شما این است که این آگاهی را افزایش دهید.

مرحله پنجم- پاسخگویی به سوالات و اعتراضات مشتری

اعتراض مشتری بخش جدایی ناپذیر هرمذاکره فروش است. فروشندگان کم تجربه ممکن است اعتراضات را به عنوان عدم تمایل مشتری برای خرید محصول تلقی کنند. گاهی اعتراض به معنای تقاضا برای اطلاعات بیشتر است. نکات زیر را در مواجه با مشتریان رعایت کنید: -با مشتری مجادله نکنید.
–از اعتراضات بی مورد مشتری دوری کنید.
–اعتراضات را بدون آنکه حالت تهاجمی داشته باشید پاسخ دهید.
–پیش از آنکه پاسخ بدهیم آماده و فعال باشیم.
–اعتراضات را به درستی شناسایی کنید.

مرحله ششم-نهایی کردن فروش

حتی پس از آنکه مراحل قبلی را به درستی انجام دهیم، باز هم اکثر مشتریان در تصمیم گیری خرید مردد خواهند بود. باید به آنها در رفع مشکلشان کمک کرد. مشتریان در این مرحله احتیاج به کمک و همکاری ما برای اخذ تصمیم دارند.
تکنیک های نهایی کردن فروش:
-تایید های مکرر
-ایجاد موانع روحی
-فرض های مثبت
-محدود کردن انتخاب
-نهایی کردن با تکیه بر یک اعتراض

مرحله هفتم-پیگیری فروش

این مرحله از کار از مهمترین مرحله ی فروش بیمه است. هدف نهایی از فعالیت های این مرحله افزایش فروش های آتی است. در واقع ضعف فروشنده در فعالیت های این مرحله موجب میشود که او نتواند در آینده در رشته کاری خود پیشرفت مناسبی داشته باشد و این بزرگترین ضعف یک فروشنده خواهد بود.
فعالیت های این مرحله:
-بررسی مناسب بودن میزان و نوع فروش انجام گرفته
-به دست آوردن مشتریان جدید
-تقویت ارتباط و دوستی
-پشتیبانی روحی از مشتری
گردآورنده: آرزو سراج


کلیه حقوق این وب سایت برای نمایندگی 01053009 شرکت بیمه زندگی خاور میانه محفوظ می باشد